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電話銷售 十步到位 -----

    • 作  者:趙柳村 著       
    • ISBN:978750475708-1
    • 出版社:中國財富出版社       上架時間:2015年09月09日
    • 版  次:1-1                頁   數:196
    • 開  本:16開             字  數: 217000
    • 裝  ?。浩階?nbsp;            紙  張:
    • 市場價:0.00 商品編號:20150909141511778144480
    • 折扣價:¥29.80
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    電話銷售作為一種應用范圍廣、投入少、效率高的銷售方式已越來越受到企業的歡迎,并呈現快速發展的趨勢,顯示出它旺盛的生命力。
     
    正如任何其他營銷工具一樣,電話銷售也只會眷顧那些熟悉其規律、通曉其門道的人。多年來,我腦海中一直有這樣一個沖動,想為電話銷售工作者奉獻一本看得懂、用得上的指導書。也算是為那些立志改變現狀的廣大一線電話銷售工作者做一件有實際意義的事情。我想這本書既要區別于一般大中專院校的教材,不用那么長篇大論,也不用那么一本正經,同時又能區別于某些培訓機構的培訓手冊。
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    目錄
     
     
    實戰篇
    第一步:巧打招呼3
    第1招:使用敬語+姓名+后綴+表示歉意3
    第2招:自報家門,巧靠大樹4
    第3招:公司名稱用簡稱或代號7
    第4招:讓你的聲音微笑7
    第5招:先報全名,再報小名8
    第6招:花點心思,突破總機8
    第二步:確認時間18
    第7招:在客戶方便的時間通電話18
    第8招:面對拒絕,多次確認20
    第三步:找個正當理由開口26
    第9招:熟人介紹26
    第10招:帶來利益27
    第11招:解決問題28
    第12招:協助調查29
    第13招:請教開場30
    第14招:提供信息31
    第15招:用戶回訪33
    第16招:競爭導入34
    第四步:請教式提問38
    第17招:三層次請教式提問39
    第18招:中間聲明式提問42
    第19招:多次稱呼對方的名字42
    第五步:介紹產品45
    第20招:需求—配方式介紹45
    第21招:利益—特征式介紹47
    第22招:對價格進行切片處理50
    第23招:中段報價再附帶一個較高價格51
    第六步:提供備選方案與建議54
    第24招:提供備選方案與建議——先詢問,后推薦55
    第七步:處理異議59
    第25招:處理價格異議和品質異議用“加法”策略60
    第26招:處理價格異議和時機異議用“減法”策略64
    第27招:處理需求異議用“乘法”策略67
    第28招:處理價格異議用“除法”策略71
    第29招:處理價格異議用“好馬配好鞍”法74
    第30招:處理客戶異議要表達同理心77
    第31招:先確認問題,再轉換定義79
    第八步:建議成交87
    第32招:捕捉最佳成交時機88
    第33招:建議成交有訣竅91
    第九步:封板103
    第34招:贊美客戶的成交決定103
    第35招:說“祝賀”而不說“謝謝”103
    第36招:請求轉介紹104
    第37招:學會告辭105
    第38招:重視跟單107
    第十步:交易善后110
    第39招:交易結束后要重視與客戶聯絡感情110
    第40招:成交之后主動了解產品使用狀況,有效處理客戶投訴111
    基礎篇
    電話銷售六項基本功117
    聽117
    說118
    問124
    答127
    記130
    禮131
    案例篇
    案例點評1:電話銷售培訓課程135
    案例點評2:電話銷售汽車保險144
    案例點評3:電話銷售人才招聘網產品155
    電話銷售話術診斷163
    電話銷售常見異議處理177
    參考文獻187
    附錄電話銷售能力自我測試188
    后記196
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